A Startup Enxuta - Eric Ries

Pensa em um resumo enxuto...

É o nosso 10° resumo! 🥳

Appreciation moment, rs. Isso significa que vamos completar 10 semanas de uma entrega sincera e gratuita de muito conhecimento, e… O que? Calma. Como assim, você ainda não compartilhou a easy books? La men tá vel. Aqui está o link. (Joga nos grupos de whatsapp, vai)

Brincadeiras (ou não) a parte.

É hora de deixar as ideias ultrapassadas em seu devido lugar (o passado, só pra deixar claro) e usar a inovação contínua para criar negócios radicalmente bem-sucedidos.


Quem é “Eric Ries”?

Eric Ries é um empreendedor, consultor de empresas e startups na área de negócios e estratégias, e autor do blog Startup Lessons Learned. É confundador e diretor de tecnologia na IMVU, que possui mais de 200M de usuários em todo o mundo.

Em 2007 foi nomeado pela Bloomberg Businessweek um dos melhores jovens empreendedores de tecnologia. Já foi empreendedor residente em uma tal de Harvard Business School, além da sua metodologia startup enxuta já ter sido citada em artigos do The New York Times e The Wall Street Journal.

Iniciando…

INTRODUÇÃO

O resumo de hoje está dividido em 3 partes.

  1. Visão

  2. Direção

  3. Aceleração

Antes de começarmos, estes são os 5 princípios da startup enxuta, que serão aprofundados no resumo:

  1. Os empreendedores estão por toda a parte

  2. Empreender é gerenciar

  3. Aprendizagem validada

  4. Construir-medir-aprender

  5. Contabilidade para inovação

Que comecem os jogos…

Visão

1ª PARTE

Pegou visão? 🦅 

“O objetivo de uma startup é descobrir, o mais rápido possível, o produto certo a ser desenvolvido - aquilo que os clientes vão desejar e pelo qual vão pagar.”

Todas as startups possuem um destino em mente: a criação de um negócio próspero e capaz de mudar o mundo. Essa é a chamada visão startup, e para alcançá-la é necessário uma estratégia que tem como resultado final: o produto.

É importante salientar que o produto muda constantemente. A estratégia pode mudar, porém é algo menos frequente. A visão raramente muda, pois os empreendedores se comprometem em levar a startup até esse destino.

Definir 🎯

Definição de novo? Já li isso em uns 3 resumos…

  • O que é uma startup?

“Uma startup é uma instituição humana projetada para criar um novo produto ou serviço sob condições de incerteza extrema.”

Vale a pena ler de novo, rs. Observe que - segundo essa definição - qualquer um que estiver criando um negócio/produto sob condições de extrema incerteza, é um empreendedor.

As startups estão inseridas nessas condições, pois há (obviamente) muitas incertezas sobre o negócio, como: quem são nossos clientes? Qual o nosso modelo de negócios? Esse modelo está funcionando?

  • Gestão empreendedora 👨‍💼

“Criar uma startup é um exercício de formar uma instituição, portanto necessariamente envolve gestão.”

“Gestão? Em uma startup?” Sim, rs. As startups enfrentam ambientes de caos e extrema incerteza, para isso o empreendedorismo exige disciplina administrativa para aproveitar as oportunidades.

Aprender

Aprende y aprende 📊

Aprendizagem validada

“Qualquer esforço que não seja absolutamente necessário para descobrir o que os clientes desejam pode/deve ser eliminado.”

É um método que serve para demonstrar o progresso das startups. Processo de demonstrar - verdadeiramente - que uma equipe descobriu verdades valiosas sobre as perspectivas de negócios, presentes e futuras, de uma startup. Evidenciada por melhorias positivas nas métricas essenciais do negócio.

“É o principal antídoto para o problema mortal de alcançar o fracasso: executar com sucesso um plano que não leva a lugar algum.”

  • Encontrando a validação 🔎

Agora, um ponto interessante. Como explicar as pessoas ao seu redor - investidores, amigos e família - de que os meses de trabalho intenso em determinado produto foi extremamente valioso e que não foi um desperdício? Afinal, a aprendizagem é algo intangível e que não pode ser visto.

A validação quantitativa da aprendizagem ocorre, quando são notáveis mudanças positivas nas métricas, evidenciando a aprendizagem oriunda do fracasso, provando a todos os envolvidos que, vocês estão realizando um progresso genuíno. Eba! 🥳

Além disso, é a maneira correta de pensar em produtividade numa startup:

“A verdadeira produtividade da startup é isso: deduzir sistematicamente o que deve ser desenvolvido.”

  • Qual será o seu produto? 🤔

Nos tempos modernos, qualquer produto imaginável pode ser desenvolvido, portanto as perguntas essenciais sobre o desenvolvimento de um produto, são:

  1. “Esse produto deve ser desenvolvido?”

  2. “Podemos construir um negócio sustentável com esses produtos e serviços?”

A resposta para essas perguntas? Avaliar a startup, pelas lentes de um método científico. No modelo enxuto, tudo que uma startup faz (tudo mesmo) é considerado um experimento para alcançar a aprendizagem validada. Essa linha de pensamento serve para testar - sistematicamente - cada parte que compõe o plano de negócios.

“Sucesso não é desenvolver um recurso, é descobrir como resolver o problema do cliente.”

Experimentar

Não dá para ganhar XP dormindo… 🎮

O método científico

Conhece o empreendedor Nike? “Vamos simplesmente distribuir um produto e ver o que acontece, just do it!”.

Ele terá sucesso garantido, pois o objetivo dele é “ver o que acontece”, mas não necessariamente terá uma aprendizagem validada, já que não estabeleceu hipóteses.

“Esta é uma das lições mais importantes do método científico: se você não fracassa, não aprende.”

Um verdadeiro experimento segue o método científico. Começa com uma hipótese clara, que faz previsões, e em seguida testa empiricamente essas previsões. Os experimentos de um startup são guiados pela “visão startup”, pois buscam descobrir como desenvolver um negócio sustentável a partir dessa visão.

  • Pense grande, comece pequeno: o poder dos experimentos 🤏

Ao realizar pequenos experimentos, você ganha agilidade - por serem feitos imediatamente. Devido a sua pequena escala, evitam desperdícios gigantes no futuro, não comprometendo a visão geral. Eles são feitos por meio do MVP, não se limitando a investigações teóricas.

Existem diversas startups bem-sucedidas que utilizaram das mais distintas técnicas e práticas. Algumas dessas estratégias podem funcionar no seu negócio ou não, e os experimentos servem - justamente - para que possamos responder as perguntas de quais estratégias devem ser utilizadas.

“Para as startups, o papel da estratégia é ajudar a descobrir quais são as perguntas certas a se fazer.”

Desmembrando a visão 👁

Para aplicar o método científico a uma startup, é necessário identificar as hipóteses que devem ser testadas. Essas suposições, os elementos mais arriscados de um plano de startup, são do tipo salto de fé, pois o restante depende delas.

Dentre as várias suposições de uma startup, as duas mais importantes são:

Hipótese de valor: testa se a utilização de um produto ou serviço realmente entrega valor aos clientes.

Hipótese de crescimento: testa como novos clientes descobrem um produto ou serviço.

“Pô mânu, para isso eu faço um forms né meu”. Rs, rs, não é a melhor opção, pois - nem os clientes sabem o que eles realmente desejam. Você conhece meu amigo, MVP? (Não, não é o Giannis)…

Ah, como validar as hipóteses? Com a ajuda do ciclo de feedback CMA. 😉

Direção

2ª PARTE

Endireita essa postura! 🤨

  • Da visão à direção 🚗

Como vimos, os produtos das startups são experimentos, que levam a aprendizagem de como construir um negócio sustentável, capazes de influenciar e remodelar as estratégias da startup. Prazer, ciclo de feedback construir-medir-aprender.

“Os empreendedores precisam concentrar seus esforços em reduzir o tempo total desse ciclo de feedback.”

O ciclo é escrito “construir-medir-aprender”, pois as atividades acontecem nessa ordem, mas… O planejamento é feito de forma contrária:

1) Identificamos o que precisamos aprender. (Salto de fé)

2) Descobrimos o que deve ser medido para saber se estamos obtendo aprendizagem validada. (Contabilidade para inovação)

3) Definimos qual produto deve ser desenvolvido, para obter a aprendizagem desejada. (MVP)

Saltar

Vamo pulá! 🎶

  • Validando as suposições ☑

A primeira meta de uma startup é testar as suposições o mais rápido possível. Haja vista, que todo plano de negócios se origina de um conjunto de suposições, que gera a estratégia do negócio e prossegue mostrando como alcançar a visão da empresa.

Os dois desafio de um empreendedor: conseguir montar uma organização que seja capaz de testar - sistematicamente - as suposições que forem surgindo; e realizar os testes necessários sem perder de vista a visão geral da empresa.

“Agir como se essas suposições fossem verdadeiras é o um superpoder do empreendedor. Por isso são chamadas de saltos de fé, porque o sucesso de todo o empreendimento depende delas.”

O diferencial é ter a percepção, capacidade e as ferramentas para descobrir quais parte do plano funcionam de modo brilhante e quais são equívocos, para adaptar sua estratégia de acordo com essas descobertas.

  • Valor e crescimento 📈

Como eu já disse, esses dois tipos de salto de fé se encontram acima de todos os outros: a hipótese de valor e a hipótese de crescimento.

O primeiro passo para qualquer produto ou serviço é descobrir se ele gera ou destrói valor. O mesmo ocorre com o crescimento de uma startup. É essencial que o empreendedor saiba o que faz seu negócio crescer, pois existem vários tipos de crescimento que destroem valor, logo devem ser evitados.

  • Saia do prédio 🏨

Para que você realmente possa entender as necessidades dos seu clientes potenciais, você deve entendê-los. Então levanta a bunda da cadeira e vá conhecê-los.

“Confirme que suas perguntas do tipo salto de fé se baseiam na realidade.”

Isso envolve descobrir se os clientes possuem um problema significativo e se vale a pena resolvê-lo.

Testar

MVP! MVP! MVP! 🏆

MVP

Enfim, o benemérito está entre nós. O Minimal Viable Product [Produto Mínimo Viável], ou carinhosamente conhecido como MVP contribui para que o processo de aprendizagem seja iniciado o mais rápido possível.

Ele não necessariamente é o menor produto imaginável, é apenas o caminho mais rápido para passar pelo ciclo de feedback CMA com o mínimo de esforço e recurso. Agora, você deve estar pensando: “Quem é o louco que vai querer um produto em fase beta, cheio de problemas ou muito simplório?” Conhece os @early adopters?

  • Os early adopters 👶

Ou adotantes iniciais são aqueles que mais precisam do produto, eles costumam ser mais compreensivos com os erros e mais dispostos a oferecer feedback. Querem participar do desenvolvimento de produtos, pois gostam de ser os primeiros a usar/adotar um novo produto ou uma nova tecnologia.

  • Não há formulas 👨‍🔬 

Não existe um teorema de Bháskara (amém) para decidir qual deve ser a complexidade de um MVP. É necessário percepção. Ela não é muito difícil de ser desenvolvida: na maioria dos casos, os envolvidos na elaboração superestimam (em muito) o número de funcionalidades necessárias num MVP. Na dúvida? Simplifique.

A lição do MVP é:

“Qualquer trabalho que não seja essencial para dar partida na aprendizagem é um desperdício, por mais importante que possa parecer a princípio.”

Remova qualquer recurso, processo ou esforço que não colabore para alcançar o conhecimento desejado.

  • A importância da qualidade do MVP

“Se não sabemos quem é o cliente, não sabemos o que é qualidade”.

Claro que queremos proporcionar experiências de alta qualidade para os clientes, porém para que seja possível essa entrega, é necessário - antes - saber quais atributos do produto o cliente vai considerar valioso. O que, no caso de uma startup, é uma suposição arriscada por não sabermos quem é o cliente.

Logo, mesmo um MVP de “baixa qualidade” pode contribuir para o desenvolvimento de um produto excelente. Se os early adopters o perceberem - de fato - como algo mal acabado, procure saber as dores deles em relação ao produto. Isso é muito melhor que mera especulação e estratégias baseadas em nada.

“Os consumidores não se importam com o tempo de produção, só se importam em saber se suas necessidades estão sendo atendidas.”

  • Estudo de caso: Dropbox 📦

O Dropbox foi lançado no mesmo ano que o iPhone 3G… Tá, foi em 2008… Boomer.

O meu ponto é: a ideia de se ter um armazenamento/compartilhamento em nuvem dos seus arquivos, era - no mínimo - difícil de explicar. Lançar uma versão beta no mercado exigiria muito esforço e investimento, lembre-se que um MVP deve ser fácil de fazer ou, pelo menos, exigir o mínimo de esforço possível.

Com isso em mente, o CEO teve uma ideia brilhante: gravar a tela do computador enquanto ele manuseava o produto e narrava suas ações. Sim, esse foi o MVP do Dropbox. Deu certo, os números de pedido para acesso antecipado subiram de 5 mil para 75 mil da noite para o dia, literalmente.

Fun-fact: clique aqui para assistir o MVP do Dropbox!

Medir

Se eu pegar cateto + hipotenusa… 📐

Contabilidade para inovação

Este método permite às startups provar objetivamente que estão aprendendo como construir um negócio sustentável. Ele começa transformando os saltos de fé em um modelo financeiro quantitativo.

A contabilidade para a inovação possui três etapas chamadas de marcos de aprendizagem: o objetivo em criá-los não é de facilitar as decisões, mas garantir que haja dados relevantes para tanto.

  1. Estabelecer o patamar

Um MVP permite que a startup preencha seu modelo de crescimento com dados reais daquele patamar em que se encontra, o que é valioso como pilar para aprender sobre os clientes e suas reações a um produto. Ditando assim, o rumo a ser tomado.

  1. Calibrar o motor 🔧

Cada decisão da startup deve ser direcionada para melhorar um dos impulsionadores desse modelo de crescimento (veremos mais a frente). Para demonstrar a aprendizagem validada, é necessário que as alterações melhorem as métricas essenciais do seu negócio.

  1. Pivotar ou perseverar ⛹️‍♀️

Com o tempo, os número de seu modelo de crescimento vão melhorar, se você estiver no caminho para um negócio sustentável. Mas, se os motores do seu modelo de negócios não estiverem sendo impulsados… Significa que é hora de pivotar.

Métricas acionáveis

Jogue fora as métricas tradicionais! 🗑

Brincadeira, rs… (ou não). O que eu quero dizer, é que as métricas tradicionais não servem para avaliar uma startup, pois ofuscam os pontos chaves de uma startup.

Com isso em mente, lhe apresento as métricas acionáveis. Essas métricas servem para avaliar a empresa e os marcos de aprendizagem, e são os três As:

  1. Acionável: para que um relatório seja considerado acionável, ele deve demonstrar causa e efeitos claros. Caso contrário, é uma métrica de vaidade. Por exemplo: se sua plataforma registro um crescimento de 20% no número de acessos, é bom, não é? Mas… O que provocou esse aumento?

  2. Acessível: os relatórios devem ser o mais simples possível, para que qualquer um possa entender. A melhor maneira de simplificar é: usar unidades tangíveis e concretas. Além disso, é importante que o relatório se concentre nas pessoas (clientes e potenciais clientes) e em sua ações. Bem mais útil que vários números…

  3. Auditável: é necessário garantir que os dados sejam confiáveis aos olhos dos funcionários, pois quando dá um BO, o instinto natural é culpar tudo e todos, e não encarar que o seu projeto de estimação não funcionou.

“E como verificar a validade dos dados?” Jovem Padawan, isso é bem simples. É preciso testá-los em um lugar chamado: mundo real. Conhece? Tem que falar com os clientes, lembra do “Saia do prédio”? that’s it. 🤷‍♂️

Break: bebe uma água, um cafézinho (puro, é claro), pois agora vem a decisão mais difícil para uma startup. ☕

Pivotar (ou perseverar)

“Joel Embiid ou Nikola Jokic?” Não é isso… Mas eu vou de Jokic. 🃏

Ao final do ciclo de feedback CMA, nos vemos diante de uma questão: pivotar ou perseverar? Tudo o que já vimos até aqui, foi o aquecimento para a pergunta:
“nosso progresso até aqui confirma nossa hipótese estratégica original ou precisamos fazer uma grande mudança?”.

Essa mudança recebe o nome de pivô:

“Uma correção de rota estruturada concebida para testar uma nova hipótese fundamental sobre o produto, a estratégia e o motor de crescimento.”

Também exige manter um dos pés fixo no que você aprendeu até agora ao mesmo tempo que executa uma mudança fundamental de estratégia, com o objetivo de buscar uma aprendizagem validada ainda maior.

  • Os sinais reveladores 🕵️‍♂️

Eficácia decrescente dos experimentos e a sensação geral de que o desenvolvimento do produto deveria ser mais produtivo.

Sempre que perceber ambos, considere a possibilidade de pivotar. Em um pivô, não é necessário jogar tudo fora e recomeçar do zero. Trata-se de reposicionar o que foi desenvolvido e aprendido, voltando-o para uma direção mais positiva.

Aceleração

3ª PARTE

Run, Forrest, run! 💨

O filme é antigo, e as imagens não estão em ultra HD na internet… 🤷‍♂️

Agora que você aprendeu os alicerces do método startup enxuta, é hora de vermos como acelerar - o máximo possível - a evolução de uma startup.

Desagrupar

Como fica o “unidos venceremos”? 🤝

  • Pequenos lotes 🤏

O método dos pequenos lotes, consiste em gerar um produto concluído o mais rápido possível, pois se concentra em pequenas quantidades (ou até em uma só) do produto. “Uai, mas não é melhor fazer vários de vez?”

Calma aí, Jorginho. Permita-me explicar:

“A maior vantagem dos lotes pequenos é que os problemas de qualidade podem ser identificados muito mais cedo.”

Por exemplo, o risco da ideia de produzir muito de um produto é: e se os clientes não quiserem mais o produto? Vai queimar o café, igual Vargas? (Por sinal, hoje em dia aquelas sacas na Faria Lima? Não duravam 1 semana).

Na startup enxuta, o objetivo não é produzir com mais eficiência, é aprender - o mais rápido possível - como desenvolver um negócio sustentável. Trabalhar em lotes pequenos minimiza o desperdício de tempo, dinheiro e esforço.

A chave para atuar tão rápido é verificar os defeitos imediatamente, impedindo problemas maiores mais tarde.

  • Escalabilidade just-in-time 🕕

A melhor maneira de pensar no processo de desenvolvimento do produto numa startup enxuta, é seguir o raciocínio just-in-time, porém adaptado ao nosso caso.

O que puxa o trabalho do desenvolvimento do produto e de outras funções é a nossa hipótese sobre o cliente, e não o cliente em si. Assim que formulada a hipótese, os responsáveis pelo desenvolvimento do produto o deve fazer o mais rápido possível, utilizando o menor tamanho de lote capaz de cumprir o propósito.

Crescer

Comer, comer… Para poder crescer… 🍽

Dizem que tudo que é bom, dura pouco… Infelizmente, esse é o último capítulo do resumo de hoje. Espero que tenham gostado!

  • Fontes de crescimento sustentável 🌱

O motor de crescimento é o mecanismo usado pelas startups para alcançar o crescimento sustentável. “Sustentável”, pois não envolve as atividades únicas que geram crescimento no curto prazo, mas não causam impacto no longo prazo. Para isso, existe uma regra simples e quatro modos principais:

“Novos clientes surgem das ações de antigos clientes.”

  1. Boca a boca: preciso explicar?

  2. Efeito colateral de uso: os produtos em alta ou na moda, expõem a si mesmos sempre que são usados.

  3. Publicidade financiada: para que seja uma fonte sustentável, a publicidade deve ser paga com dinheiro gerado pela receita, não por fontes ocasionais.

  4. Compra ou uso repetido: assinaturas (repetido) ou eventos (compra).

Os motores de crescimento

O objetivo desses motores é fazer com que as startups possam concentrar suas energias em - relativamente - poucas métricas, pois as startups precisam se concentrar nos grandes experimentos que levam à aprendizagem validada.

  1. Motor de crescimento recorrente 💱

Exemplo: Metf… ops. Netflix e canais de assinatura.

As empresas que o utilizam, acompanham suas taxas de atrito e evasão com muita atenção. O foco delas está em manter uma alta taxa de retenção de clientes.
Graças as métricas acionáveis, chega-se a essa conclusão, pois no modelo tradicional, se uma empresa não está crescendo, deve investir mais em marketing e vendas.

Regras:

1ª) Se a taxa de aquisição de clientes exceder a taxa de evasão, o produto vai crescer.

2ª) A velocidade do crescimento é determinada pela taxa de acumulação = taxa de crescimento natural - taxa de evasão. (Sim Jorginho, é uma conta matemática, mds).

  1. Motor de crescimento viral 👾

Este modelo é alimentado pelo ciclo (de feedback) viral, que pode ser quantificado.
Sua velocidade é determinada pelo coeficiente viral - quanto maior, mais rápido o produto vai se disseminar. Basicamente, ele funciona assim: quantas pessoas cada novo cliente vai trazer?

O foco das empresas que utilizam esse motor, é em aumentar esse coeficiente, pois a menor mudança provocará grandes alterações na quantidade de clientes futuros.

  1. Motor de crescimento pago🤑

Para esse modelo, a empresa deve focar em aumentar a taxa de crescimento. Para isso, elas devem aumentar a receita vinda de cada cliente ou diminuir o custo de aquisição de clientes, o famoso CAC. É assim que esse motor funciona.

Já para alimentar esse motor, tem-se um ciclo de feedback. Conhecido como Lifetime Value (LTV), essa métrica é o cálculo de quanto o cliente paga pelo produto durante seu “tempo de vida” como cliente. Essa receita pode ser reinvestida em crescimento por publicidade.

Depois de tantos conceitos… 🥴

Você achou mesmo que teria uma reflexão final? O Jorginho tá até agora tentando entender as métricas acionáveis… Take it easy. Vai respirar um pouco, pois esse resumo ficou bem denso. Se gostou do resumo… Que tal comprar o livro? Clique aqui para adquiri-lo!


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